Gatilhos mentais para vendas: venda mais o seu produto/serviço

O uso de gatilhos mentais para vendas pode ser o sucesso de um negócio. Descubra o que e a sua importância como ferramenta de marketing.

Ao contrário do que muitos possam pensar, a maioria das decisões que tomamos não são racionais. O inconsciente tem responsabilidade nisso – e muita.

Há muito que o marketing usa gatilhos mentais para vendas – um tipo de estratégia com o objetivo de incentivar o consumo. Não é por acaso que as campanhas são tão focadas na pessoa (consumidor), fazendo-as desejar e comprar, quase que em “piloto automático”.

Saiba o que são, como funcionam e como são utilizados os gatilhos mentais para vendas.

Saiba tudo sobre gatilhos mentais usados no marketing e vendas

Antes de mais, importa saber do que falamos.

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo cérebro que que podem produzir emoções que, por sua vez, influenciam a tomada de decisão. O gatilho mental de uma pessoa pode ser ativado através de um ou mais dos cinco sentidos. Podem ser uma importante arma na estratégia de marketing capaz de gerar resultados, ou por outras palavras, vendas.

Numa sociedade digital e da informação, a todo momento somos levados a fazer escolhas. E fazemo-lo naturalmente, mesmo nas rotinas habituais, como quando decide se vai comer um iogurte ou um pão. Trata-se de uma faculdade do cérebro humano.

Porém, muitas dessas decisões do dia a dia passam despercebidas. Enquanto está a ler este artigo, por exemplo, o seu cérebro já está a decidir se deve continuar ou mudar para outro assunto. Essas decisões que tomamos sem nos apercebermos são os chamados gatilhos mentais.

Em suma, constituem uma estratégia do próprio cérebro para evitar o gasto excessivo de energia perante um excesso de escolhas, sem precisar de chegar ao consciente.

Mas como é possível que o cérebro decida por nós, sem que tenhamos consciência?
As decisões do inconsciente são individuais e dependem da experiência individual de cada pessoa. Elas estão relacionadas com a cultura, as relações sociais e até as necessidades mais básicas. Por isso, muitos gatilhos mentais são comuns a elementos de uma mesma sociedade.

Estamos, pois, no campo da psicologia e da neurociência, há muito descoberto e aplicado pelo marketing.

Como funcionam os gatilhos mentais para vendas

O marketing tem em conta o comportamento do consumidor e o que o leva a decidir comprar determinado produto, marca ou serviço, sobretudo através do estudo do neuromarketing.

Os gatilhos mentais para vendas são, têm em conta, habitualmente aspetos e características ligados à cultura como formas de persuasão. Por exemplo, quem não gosta de se sentir especial?

É assim que se ente uma criança que recebe um elogio da professora em frente à turma. Isso desperta uma sensação de prazer que funciona como incentivo para se dedicar mais aos estudos, ainda que possa ser uma decisão inconsciente.

O sentimento de exclusividade é um principais gatilhos mentais usados pelo marketing. Fazer o consumidor, potencial cliente, sentir que é especial ajuda a estabelecer uma relação de proximidade e confiança.

Mas atenção: no marketing é importante usar os gatilhos mentais com ética e responsabilidade, sob pena de gerar o efeito contrário, caso o consumidor se sinta enganado.

8 gatilhos mentais para vendas

Apresentamos alguns dos melhores gatilhos mentais podem ser usar nas estratégias de marketing e vendas.

A confiança é a base dos relacionamentos. O mesmo se aplica a marcas e consumidores.

Este é, por isso, um dos gatilhos mentais mais importantes. Se as pessoas não confiam numa marca, não vão querer comprar.

O gatilho mental da exclusividade desperta um sentimento de superioridade ou de privilégio.

O marketing de luxo usa muito este gatilho, mas não é o único.

Acontece, por exemplo, quando um numero restrito de consumidores fazem parte de um clube e são os primeiros a ter acesso a um novo produto.

O cérebro “gosta” de novidades. Só a palavra faz criar a expectativa. Nós gostamos do que é novo.

No mundo do marketing, o anúncio de lançamento de novos produtos costuma gerar “buzz” e despertar o interesse. Logo, é o ponto de partida para possível venda/compra.

O gatilho da autoridade mostra que damos mais credibilidade a quem é reconhecido como autoridade num determinado grupo. O mesmo acontece com as marcas.

Porém, a autoridade precisa de ser conquistada. Para o efeito, é necessário construir relações, dar provas e ganhar confiança.

Isso pode ser conseguido, nomeadamente, pela palavra de parceiros entendidos em determinada área de ação, pelos resultados demonstrados, pela longevidade ou pela credibilidade.

O sentimento de reciprocidade causa uma sensação positiva, mas também de dever. Quando alguém tem uma boa ação para connosco, sentimos a necessidade de retribuir.

Quando uma estratégia de marketing tem como objetivo uma ação do seu potencial cliente, começa por oferecer algum benefício de valor, como uma embalagem grátis, um vale de desconto ou uma oferta com a primeira compra. Assim, o consumidor tende a sentir o compromisso da reciprocidade, mostrando-se disponível para conhecer melhor a marca e comprar o produto.

A humanização faz toda a diferença quando falamos de marketing, de persuasão e de vendas.

Isso porque naturalmente as pessoas sentem empatia por outras pessoas que lhes transmitem sentimentos, com os quais se identificam.

Imagens de pessoas cativam mais do que imagens de produtos. A humanização é um dos gatilhos mentais para vendas mais utilizados e com mais resultados.

Simplificar é algo que capta facilmente a atenção e exige pouca energia. Reduzir, simplificar é a melhor forma de passar a mensagem e de se destacar entre os demais. Usar o gatilho da simplicidade é sempre uma estratégia inteligente.

As histórias fazem parte da vida e em vários momentos e com diversos objetivos, elas são uma maneira de aproximar as pessoas, de partilhar ideias, costumes e sentimentos.

Os marketeers entenderam o poder do storytelling e ligaram-no às marcas. Dessa maneira criam-se histórias relacionadas com as qualidades do produtos ou dos valores da marca envolvendo as pessoas que se deixam fascinar e desejar fazer parte da narrativa.

A história começa, por exemplo, com um problema do consumidor que encontra solução proporcionada no produto, num culminar de satisfação e transformação.

Para além destes, há muitos outros gatilhos mentais utilizados com o objetivo de estimular a escolha do consumidor e alcançar as vendas.

Onde são usados os gatilhos mentais para vendas?

Os gatilhos mentais para vendas podem ser utilizados nos diferentes suportes ou meios utilizados pela estratégia de marketing para a comunicação/promoção de uma marca. Da mensagem à imagem, dos anúncios em televisão ou outdoor aos pontos de venda.